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我的买家是谁?WHO

判断买家类型

2013-03-07 09:04   76

 

与买家沟通的时候需要重点做如下两件事情:判断买家类型,了解不同买家类型的不同需求 + 根据买家不同类型,进行不同的介绍。
 
第一,判断买家类型,了解不同买家类型的不同需求
 
来华买家的商务目的,主要分为:采购、考察
 以采购为目的的买家,主要分为:为自己采购、帮客户采购、帮其他朋友采购
 以考察为目的的买家,主要分为:对比供应商资质、价格等;看新产品、新技术
 
针对这些买家,供应商应该向买家了解哪些信息?
 
以采购为目的的买家:
1 为自己采购:了解具体买家对产品的需求和要求,这里省略1w字
2 帮客户采购:了解买家的性质,是采购机构、中间商、还是什么?以及其客户的对产品的需求和要求,为什么要更换供应商
3 帮其他朋友采购:了解买家具体公司性质和工作性质、是否有其他买家资源、多长时间来一次中国
 
以考察为目的的买家:
1 对比供应商资质、价格等:了解买家现有供应商的情况
2 看新产品、新技术: 了解其国家现有相关产品和技术情况
3 以其他事由来华顺带有部分采购:了解买家的主营业务是什么,来华最初目的以及今后采购发展方向。
 
第二,根据买家不同类型,进行不同重点的介绍
 
以采购为目的的买家:
1 为自己采购:重点介绍与买家需求吻合的产品,要深入要细致,带到生产线参观。如时间充足,可介绍相关可替代产品及新产品。
2 帮客户采购:多提供相关产品信息的资料,资料越详细越好,体现专业性。要便于买家转给客户。
3 帮其他朋友采购:多提供相关产品信息的资料,资料越详细越好,体现专业性。要便于买家转给其朋友。买家可能对此产品一窍不通,在给买家当面介绍时,要有耐心的说些简单易懂并能让非专业人士记忆深刻的产品特点。
 
以考察为目的的买家:
1 对比供应商资质、价格等:重点介绍公司及产品的优势。在闲聊时,要有意识的对公司优势进行介绍,包括:企业管理、今后的规划、发展、企业员工的福利等等,都可以谈。不一定哪个点就是你竞争对手所没有的,能吸引到卖家的。
2 看新产品、新技术:重点介绍现在卖的较好的国家,在那些国家的销售情况和使用情况。以及公司的创新、技术团队和曾获得的奖励等等。多展示简单易懂、看得见利润的方面。
3 以其他事由来华顺带有部分采购:对待这种买家,要以开放的心态去面对。在其主营业务方面争取予以协助,赢得买家的信赖和好感。其次在对其采购的产品进行介绍。
 
这边有个案例也顺便给大家分享下。1月份接待过一个中东买家,来华是为了给自己的学校招生,顺便看看学校家具。有大概8家供应商参与了与买家的一对一洽谈,大多数供应商只是一味的陈述自己的产品参数、功能、价格。个别几个供应商询问买家,除了学校家具外还是否需要采购其他教学用品。只有1家供应商,了解了买家基本情况后,没有对产品规格等做详细介绍,反而泛泛的介绍了自己能提供的所有学校家具和其他学校用品。讨论中,他们还提供给买家如何更换现有学校家具用品整套方案的思路。 此外,供应商还提到自己的一些人脉关系可能会帮助买家进行在华的招生工作开展。
 
结果,相信大家能猜到了。买家与最后一个供应商达成了合作,项目可能会涉及到自己各个分校并介绍给了他认识的需要学校用品的朋友们。同样的30分钟洽谈时间,不同的企业取得了不同的效果。
 
如果每个业务员把自己放在老板的位置思考问题,以开放的心态面对买家,发展的眼光看待合作,相信成单的几率会更大。而且每一个我们接触过的买家都会成为公司在海外的宣传大使,帮我们吸引更多客户,并帮助我们的企业做足海外拓展工作

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