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我以什么方式去接洽买家?HOW

从中国供应商角度比较阿里与环球资源

2005-09-25 01:16   2478

从中国供应商角度比较阿里与环球资源

 

       近来,在一些外贸网站总是看到有网友在问,想在B2B网站上作广告,不知道选哪一个好?环球资源,还是Alibaba,哪一个才是外贸推广的老大?类似这样的问题。

  本人所在的公司已经在环球资源和阿里巴巴做了两年的广告,现在是第三年。且本人有机会分别到这两家公司接受过一些所谓的培训和交流,有过一些近距离的接触,自认为对于这两家公司还算是比较了解。看到大家的一些争论,不禁来了兴致,也将自己的一些感受和看法说出来,与大家分享,也欢迎一些使用过这两个网站的朋友一起来探讨。

闲话似乎多了一点,下面就进入主题吧:)

1 价格

  根据从两家业务员口中的报价和从其他渠道的了解,两家公司的价格如下:

  Alibaba的最低报价是7万,较大的方案是30万。平均每家的费用是八万元。我公司选择的是十几万那个方案。

  环球资源的报价则是从十八万到五十万甚至更大。最低的报价是十五万,优惠后的。平均每家的费用是二十万左右。 我公司采用的是三十万左右的方案。

  从价格来看,环球资源的价格要贵一些。至少,在我们公司的实践看来是如此。

2 查询数量

  阿里巴巴:查询特别多,每天有二十封左右,其中至少有十封是来自尼日利亚,信息完整的邮件(有公司名字,地址,FAX和电话)的大约有两封左右,有时甚至没有。还有阿里巴巴网站发来的一些匹配的TRADE Lead,大约三封。总体而言,今年的查询数会比去年多一些,去年又比前年的稍微多一些。

  环球资源:查询不多,但较为稳定,每天大约有四封左右。偶尔会有一些其他公司的广告,比如说伟哥或虚假学位广告。这几年的查询数并没有太大的变化。

  3 查询质量

阿里巴巴:

  可以说绝大多数是垃圾。大量来自尼日利亚的查询,中东也占了不少,欧美的并不太多。 最可恨的是发出去一百封Email,能有五封回复就算不错了,而且有些还要等很久。 此外,根据这几年的经验,通过阿里巴巴查询得来的客户,对价格特别敏感,且下的订单量并不太大。这或多或少跟阿里巴巴起步较晚,而且进入门槛低(收费比环球资源便宜一半),供应商太多且质量参差不齐有关系吧。 不过也不能说阿里巴巴并没有优质客户,一年下来,大浪淘沙,总能淘出十个左右的客户,虽然可能并不太大,还是可以弥补回成本的。同时,你也可以通过对阿里巴巴查询的报价,大约估算出在中国的产品最低价格,从而有利于公司拟定公司的价格策略。此外,把大量的查询经过不断的筛选,输入公司的数据库,累计下来,也是一笔财富。

环球资源:   查询数量虽然并不太多,但总体而言,质量相当不错,垃圾邮件也比较少。环球资源的资料系统设定也比较详尽。欧美日本等发达国家的查询不少。客户的回复比例也很高,而且相对及时。报价方面,也可比对阿里巴巴得来的客户高出5到10个百分点,当然,这要*你自己判断,大部分欧美方面的客户,报价高一点是没有关系的。只要你能够让他有这个信心。每年平均下来,大约和三十个左右的客户做成生意(不算样品单),其中有五六个可能培育成为大客户。

  根据我的分析,环球资源的客户资源质量相对较高,可能有一下几点原因:

  1 历史较长,是一家有33年历史在NASDAQ上市的公司,在我国刚开放的时候(80年代初)就已经进入大陆。我的一位外国客户开玩笑说,在他还不知道中国大陆的时候,就已经知道环球资源了。

  2 专注于为买家提供服务,是国内最早做专业采购目录的。B2B网站的建设也开展得比较早。累计了不少大中型买家。

  3 行业老大,目前国外的知名度比较高,口碑也比较好。

  4 老板美国人辛瑞契 (Merle Hinrichs)据说是个犹太人,很有远见也很精明。环球资源也是一家美国上市公司,无论从营销推广到内部管理,还是比国内的企业要来得系统正规。

4 推广力度 阿里巴巴:

  曾经有一段时间,阿里巴巴被人诟病说乱拿风险基金的钱乱为自己作广告,推广的对象应该是海外的买家而不是国内的供应商。在我看来,这话也不无道理,我记得参加过国内的好几个展会,比如说广交会,东莞家具展,深圳家具展等,总能够在展会的大门看到阿里巴巴大大的中文广告,广州地铁甚至中央电视台也不乏阿里巴巴的影子。

  不过,阿里巴巴也开始意识到买家的重要性,在今年已经有了较大的改观,据说参加了40多家展会,在国外的一些媒体也开始投放广告,有些力度还是比较大。 比如说今年一月份的法兰克福的PaperWorld,就可看到阿里巴巴拿了个挺大的展位,CI也做的挺好,橙色的基调,两位漂亮的外国MM在派发资料,挺抢眼,也给我留下比较深的印象。本来准备建议公司缩减在阿里巴巴的预算,就因为这一眼,决定再继续给阿里巴巴一次机会。结果证明,这半年来的查询数量和查询质量还是有所增长的,看得出来,阿里巴巴是在不断的成长中。

环球资源

经过几十年的苦心经营,拥有大量的订阅AsianSources或 Global Sources 杂志或光盘的买家,和经常登陆环球资源网站的买家。每年参加展会80余家,其中包括它自己举行的电子展,推广力度比较大,而且也确实象它宣称的那样,主要是针对买家群体。在国外的一些大的展会,也经常可以看到环球资源的身影。对国内供应商的推广,似乎并没有阿里巴巴等其他贸易中介力度那么大,可能这是作为行业老大和美国公司的傲慢吧 。或者,正因为这一点的掉以轻心,才会造成国内阿里巴巴以及环球市场等贸易中介的异军突起,也在2002,2003年给环球资源带来较大的冲击。根据其内部员工介绍,在2002年,环球资源在大肆裁员压缩费用的情况下,当年的实际盈利才达五千万(小道消息,未经证实,大家姑且听之),但可以肯定的是,在这两年,环球资源的确是受到比较大的冲击。 5. 影响力,发展后劲和隐忧

阿里巴巴:

  在世界企业间B2B电子商务领域享有盛誉,号称全球最大的商务交流社区和网上交易市场。主要通过互联网帮助企业寻找国际商机。在国内供应商和普通民众的知名度最高。其领导人马云是去年CCTV中国年度十大经济任务之一,带领着一个年轻而又创造力十足的团队,经历过不少危机,从开始从北京中关村灰溜溜的跑到杭州创业,到2002实现了盈利100万,到今天表面的财大气粗,风光无限,个中艰辛,外人难以想象。现在又开辟第二战线,B2B与C2C(淘宝网)并举,可谓异军突起,所到之处,无不披靡,不愧为国内电子商务的开路先锋。是国内最有创新精神,最善于适应多变的环境,最有可能取代环球资源而成为行业老大的公司。

  不过也有两个隐忧,一是能否吸引到越来越多的买家,提升买家的质量。因为投入总是需要回报的,如果每年大约十万的投入,却不能找到几个高质量的买家,长此以往,很难说供应商们会有这个耐心给你提升自己的机会。

  二是这个年轻的团队能否同时打赢两个战场的战争。扩张过快,能力跟不上野心,创业未半而半途而折的公司比比皆是。

环球资源

  一家有33年历史在NASDAQ上市的公司代号:GSOL,在大陆开展业务逾22年,在国内设有43个办事处,拥有工作人员900名。在贸易杂志出版,贸易软件开发、亚洲展览会管理等领域有着丰富的经验。外贸中介行业老大。在国外买家的知名度最高。

  经营得力,作风稳健,只要不犯什么大错,应该可以在相当长一段时间坐稳国内贸易中介老大的位置。

两个隐忧:

  一是大企业病,中层的管理人员欠缺活力和创造力,留不住有经验有创造力的中层干部和业务员。根据一位从环球市场跳槽出来的中层朋友说,该公司的激励机制有些问题,提拔的大多是比较听话,善于执行的员工,对于一些比较活跃有创造力的员工,则会有所排斥。

  二是墨守成规,捕捉机会的触觉应该加强。公司的经营方针有些趋于保守,容易陶醉在过去取得的成绩上。两年前,阿里巴巴和环球资源的异军突起就是一个很好的警告。

小结

  从我公司的使用这两家网站的实践来看,在B2B网站作广告,还是挺有效而且挺有必要的。问题是要选对推广机构,象阿里巴巴,环球资源都值得一试。

  在我看来,环球资源和阿里巴巴,就像是国际贸易推广市场的两大绝顶高手,笑傲江湖,罕逢敌手。环球资源象《倚天屠龙记》里的那位无名老僧,深沉内敛,功底扎实,有着几十年的功力,一步一个脚印,稳健而耐力十足,内力之纯之深,天下无出其右。阿里巴巴则象天才横溢的武林侠少张无忌,把握住了从天而降的奇遇,功力突飞猛进,从而一跃成为武林的绝顶高手,虽然目前尚非无名老僧的敌手,但胜在悟性非凡,风华正茂,后劲十足。   可以预见的是在相当长的时间内,环球资源和阿里巴巴会是类似与可口可乐和百事可乐两强争霸,相持不下的局面。我本人则更看好阿里巴巴,一来是长江后浪推前浪,阿里巴巴在短短的几年,就具备这样的声势与实力,其把握机遇的能力和创新能力,假以时日,不知道会达到什么样的高度。二来毕竟为这两者买单的对象是中国供应商,战场是在中国,象马云这样土生土长的江浙商人,比起美国人辛瑞契 (Merle Hinrichs)来,更加了解中国的国情和中国供应商的心理。

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